Quarto appuntamento della nostra rubrica interamente dedicata al digit export, dove andremo ad approfondire, attraverso consigli e tips pratiche, le peculiarità dei mercati transfrontalieri.
L’obiettivo di questi approfondimenti è quello di apprendere le sfide e le opportunità che l’internazionalizzazione offre alle aziende nostrane. Primaria è l’importanza di questo tema, che rappresenta quasi una scelta obbligata, specialmente in questo particolare momento storico.
Nelle “puntate” precedenti, abbiamo cercato di delineare le peculiarità rispettivamente dei mercati degli Emirati Arabi, Canada, e Giappone. Nel caso ti fossi perso il terzo approfondimento, clicca su questo link.
Oggi voliamo in Russia, un mercato estremamente attrattivo per le nostre aziende, e dalle grandi opportunità di business. A confermare questa tesi alcuni dati, che ci permettono di avere una fotografica chiara e dettagliata rispetto alle caratteristiche di questo mercato.
Numeri alla mano
La Russia, secondo gli ultimi dati di eMarketer relativi alla crescita del commercio elettronico globale, si posiziona al terzo posto per incremento, registrando un aumento pari al 26,1%, subito dopo Brasile (26,8%) e India (27%). Risultato convalidato, inoltre, da un recente studio pubblicato da Statista, il quale afferma che quello russo è senza dubbio uno dei principali mercati emergenti in materia di eCommerce.
Si tratta, tuttavia, di una maturazione progressiva, sia a livello di potenziamento delle infrastrutture, sia in termini di abitudini dei suoi consumatori, i quali, da diversi anni, hanno mostrato sempre più interesse e propensione all’utilizzo dei canali digitali. Questa tendenza, conduce, infatti, ai numeri di cui stiamo trattando proprio in questo momento.
Ma, non è tutto. Ripercorriamo insieme gli sviluppi degli ultimi anni, per cogliere il reale potenziale di questo mercato.
Secondo Data Insight, tra il 2019 e il 2020, complice la pandemia, il mercato digitale russo è cresciuto del +44%, raggiungendo un valore di 2,5 miliardi di rubli, pari a 33 miliardi di dollari. Lo stesso report ci dice che per il 2021 è previsto un +34%, e un fatturato di 44,5 miliardi di dollari. Inoltre, il valore dell’intero eCommerce russo, tra il 2020 e il 2024, raggiungerà un valore di 23,4 trilioni di rubli, pari a più di 310 miliardi di dollari. Se poi confrontiamo questo dato ed estendiamo la nostra stima al 2025, possiamo notare come, a partire dal 2020, si è verificato, e ci sarà una crescita media di circa 1,5 trilioni di rubli all’anno.
Quali elementi hanno determinato una crescita così importante?
I principali fattori alla base dello sviluppo dell’eCommerce nella regione, sono stati gli elevati tassi di penetrazione di Internet insieme alla forte presenza degli utenti sui social media, che ha gradualmente plasmato nuovi comportamenti di acquisto: quello dello shopping online.
Da dove partire per disegnare la propria strategia?
Per avviare un business di successo, oltre alle usuali cautele da attuarsi quando si opera con mercati emergenti, occorre tenere a mente i seguenti aspetti:
- divieti imposti dalle sanzioni e norme in materia di importazione,
- operazioni di investimento e accurata analisi del mercato digitale: questo passaggio, risulta essere essenziale, poiché ci permetterà di raccogliere tutte le informazioni necessarie per costruire un proprio business plan, e relativa strategia go to market.
Prendiamo, per esempio, la comunicazione: il marketing in Russia deve essere localizzato. Imprescindibile, infatti un’accurata programmazione in termini di marketing strategico, prima di passare all’implementazione delle attività operative vere e proprie.
Chi è il consumatore russo?
Con 145.9 milioni di abitanti, la Russia occupa il settimo posto nella lista dei Paesi con il più alto numero di utenti internet a livello globale. Gli utenti che si connettono quotidianamente al Web superano i 124 milioni, di cui 111 da mobile. Altro fattore davvero interessante, il tempo speso dai consumatori su Internet: circa 7 ore e 52 minuti.
Dunque, volendo fornire una prima sintesi in grado di descrivere questa particolare audience, possiamo dire che il consumatore russo è:
- digitale e tecnologico: il consumatore russo naviga principalmente attraverso il proprio smartphone e predilige l’utilizzo dei social media per compiere praticamente ogni tipo di attività;
- Omnicanale: necessario per i brand desiderosi di entrare nel mercato, è ottimizzare il proprio processo di acquisizione, creando differenti touch points per intercettare l’attenzione dei consumatori;
- Esigente: risposte celeri, ed un servizio di customer service efficace sono un must have;
- Desidera sentirsi “al sicuro”: pagamenti online sì, ma con i migliori provider, come per esempio Yandex Money, oppure Apple Pay.
- Social: sono 99 milioni gli utenti che accedono quotidianamente ai social media, e trascorrono più di 2 ore in media connessi. Dalla slide che riportiamo di seguito, possiamo vedere un’overview dei più popolari.
Per quanto in questa lista vi siano social più “occidentali”, è necessario tenere a mente che in Russia hanno funzioni e target completamente differenti.
Come vendere online in Russia?
Relativamente al commercio elettronico nazionale, Data Insight (RU) e RBK money nel 2020 hanno condotto un interessante sondaggio, che evidenza quali siano i principali canali da utilizzare quando si vuole lavorare sulla propria brand awareness, e ancora più nello specifico, vendere.
Dallo studio emerge che il 95% degli intervistati in Russia ha indicato il proprio negozio online come principale canale di vendita. Una buona percentuale, invece, ha scelto la strada dei Marketplace, come Wildberries o Ozon, per promuovere i propri prodotti; leggermente inferiore la quota di coloro che adottano un approccio più social, e si affidano ad Instagram o VKontakte per raggiungere i propri obiettivi. Infine, il 9% ha dichiarato di vendere tramite forum.
Per quanto riguarda, invece, le vendite transfrontaliere, circa il 40% degli intervistati afferma di aver ricevuto ordini dall’estero tramite Instagram; seguono Etsy con l’11%, Vkontakte con il 7% e infine Amazon con il 6%. Nonostante sia il più grande rivenditore online russo, Wildberriers ha registrato solo il 3% di vendite all’estero.
Alcuni consigli per lanciare un eCommerce di successo in Russia
Per offrire ai clienti russi un’esperienza di shopping online di alta qualità, è importante prendere in considerazione le seguenti pratiche:
- Localizzazione dei contenuti, che non significa limitarsi ad una traduzione, ma occorre prestare massima attenzione alla qualità dei contenuti che verranno pubblicati (sito web / e-commerce / singole schede prodotto)
- Catalogo prodotti completo e dettagliato: i consumatori necessitano di avere tutte le informazioni a portata di un click: questi dettagli influenzeranno di molto i comportamenti di acquisto
- Assistenza clienti efficiente in lingua russa
- Prezzi in Rubli: il prezzo dei prodotti deve essere espresso in valuta locale
- Informazioni complete sui costi aggiuntivi (consegna e tasse, resi), ed un servizio di spedizione piuttosto rapid e conveniente, avvalendosi del supporto di partner locali come Boxberry, e Pony Express, che possono offrire una copertura su tutto il territorio, incluse località più difficili da raggiungere.
- Non dimentichiamoci degli aspetti legal, partendo fin da subito nel comprendere quale possa essere la forma societaria da costituire
